近期接触、考察了大量的拖拉机及与拖拉机相关的零部件、金融保险、协会等相关行业的从业者，包括创始人、老板、职业经理人、行业专家、资深媒体人等。我给他们谈了一个观点，也是笔者思考了很长时间才整理出的观点，即未来国内拖拉机行业竞争分层的观点，也就是说本轮周期结束之后，随着第二轮产业周期开启，国内拖拉机行业将形成分层分级，且相对固化的竞争格局，每一类企业及每个企业都会进入属于自己的生态位，这个生态位也可以叫阶层固化。在进入自己的生态位之后，再想改变就很难了。

当然，笔者这个观点的缺点是相对静态，且有点抽象化。所以，在交流的过程中，有人激烈反对，有人给我提了有益的补充。在此表示感谢，下面笔者就说说自己对未来拖拉机行业竞争格局的判断。

有专家认为“国内拖拉机的技术路线呈现单一的福田系的趋势已经固化，国内拖拉机行业真实的竞争真相是潍坊系产业集群凭一己之力在抗衡约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国公司，以及东方红、东风农机、常发等国内拖拉机行业大佬。”有这个大背景为前提，笔者认为从产品上，或产品竞争格局上，国内的拖拉机产品将或已经在按功率进行分层。生产不同功率的拖拉机企业处于不同的生态位，且各有自己的优势和短板，相对看形成较固定的“阶层”。

未来已来，国内拖拉机行业，在产品上将形成以下的竞争格局：

250马力以上重型拖拉机。主要是以动力换挡、CVT等技术路线为主，目前国内的产品提供者以约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科麦赛福格森、科乐收为主，今后预计也将主要是外资品牌的天下。

从补贴系统可以看出来，近几年国内270马力以上的重型拖拉机销量300台左右，国产品牌零星销量，绝大部分是外资品牌销量。

150~300马力大型、重型拖拉机。主要以梭式换挡、动力换挡的技术路线为主，国产品牌一拖东方红、潍柴雷沃、东风农机等占有绝对的性价比优势，且后期在该功率段的竞争优势将越来越明显，大家可能注意到了，国产一线拖拉机品牌和国际头部品牌会在250~300马力段形成产品重合和正面竞争。这是因为跨国公司被国产品牌不断地逼向山顶，山脚下以及山腰都被国产品牌占领了，为了增强竞争优势，跨国公司也在努力向山腰部和山脚延伸与渗透，但由于遇到的阻力太大，跨国公司的中低端战略一直不顺利，甚至是寸功未建。

而国产一线品牌也不甘心长期在中低端产品上徘徊，也都在努力的向上仰攻，其中大马力、动力换挡、CVT一直是国产一线品牌想突破的天花板，所以在250马力以下，尤其是250~300马力国产与跨国公司将形成激烈的对抗，一个想向下冲，一个想向上攻，最终结果决定了双方的实力和国产品牌的成长性。

100~200马力中大型拖拉机。机械底盘的梭式换挡拖拉机，当前产品很成熟，产业链配套体系完善，在这个功率区间存在大约100家拖拉机企业，该马力段是既要达到用户可以接受的品质要求同时又要有较高的性价比。

在这个功率段，潍坊、洛阳、河北、东北等地的一些二线品牌会有较高的竞争优势，但大家也能看出来，这个马力段是一拖、潍柴雷沃、东风农机等国产一线品牌的基础性产品，两大阵营将在此功率段展开最为激烈的市场份额拉锯战，赢家上下通吃，一统江湖，并具备向跨国公司盘踞的高端市场进攻的资格，败者则会被赶到比拼价格的最低端市场。100马力以下的中小拖市场。目前有雷沃底盘、东方红底盘、宁波底盘三个系统，其中最有优势的是福田的TY、TE、TB三大底盘系列的拖拉机，这个马力段配套体系最全、产品最成熟，几乎是没有任何技术和生产上的门槛，是潍坊、洛阳、宁波三大产业集群竞争最激烈的功率段，同时也是国产拖拉机底部市场。

该功率段最主要的竞争手段是价格，如目前50马力四驱拖拉机电商价格已经低到2.3万元，而一拖东方红、雷沃等大品牌零售价在5万元以上，可以看出来成本更低的小品牌占有绝对的优势品牌。

在100马力中小拖市场，未来还有可能会再次分层，如50马力以下和50~100马力，今年其实就已经有这种明显的趋势了，由于国四排放标准和补贴政策的原因，50马力以下会有明显的结构、价格、使用等优势，所以很多中小型企业将产品聚焦在50马力以下产品上。笔者认为粗略一点的话，未来拖拉机行业将会形成界线比较清晰的四大阶层，不同的企业将会归类于不同的阶层，或不同的企业在不同的功率段对有比较优势，而一旦阶层固化之后，企业想实现阶层跃升和迁徙将会很难。

当然，以上的观点存在很明显的漏洞以及有一些企业并不适合于这种阶层划分。比如有一家拖拉机企业负责人提出来，一拖东方红和潍柴雷沃在拖拉机产品上是从25~300马力全线布局，这些大企业该属于哪个阵营呢？

从比较优势理论的观点看，一拖、潍柴雷沃这些大公司的优势产品在150马力以上，在150马力以下虽然他们实力也很强，并有很高的市场占有率，但是这些大企业在中小马力段上成本优势不明显，甚至中小马力是亏损经营。从长期看，大企业会一直向上走，大马力和高端化才是大企业的正确方向，而中小马力市场最终会让给成本更占优势的中小企业的。另外，还要考虑到拖拉机行业的竞争是动态的，在200多家中小企业中肯定也会出现几匹不世出的黑马的，这些企业极有可能会完成阶层跃升，当然有人要出人头地，也会有人黯然退场，一线品牌，包括跨国头部品牌也有可能会跌落神坛被打落到人间。

当然，补贴政策及其他政策性因素也是最不可控的变量，政策的变化可能会打乱行业的正常节奏，给对政策敏感的企业提供了阶层跃升的机会，尤其是当下正是补贴政策由购买环节补贴向作业环节补贴转变的关键时期，如果补贴政策真的有重大的变化，现有的拖拉机企业的数量有可能会出现增减，现在的竞争格局有可能会被打乱和重新排序，在市场中，如果加上政策的因素的话，不确定性会明显增加。

就是考虑更多的因素，国内拖拉机行业在竞争格局上的分层、分化将不可避免，竞争分层事实上是企业的实力的分层，对于个体企业来讲，分层其实无所谓优劣好坏，企业处于什么层次其实就是企业找到了适合自己的定位，在高端市场通过追求技术优势获取高额利润，在中端市场通过规模化优势追求合理的规模化利润，在低端市场通过成本优势和极致的性价比优势也得获得不错的利润，只要企业有比较优势，不论在哪个阶层都会获得经济回报。

写到最后给拖拉机企业的建议：

一是尽可能地力争上游，因为越往金字塔尖上走，竞争对手越少，且越讲游戏规则，竞争反而更温和。

二是要迎接接下来的行业大淘汰，要千方百计的争取留下来，只要留在牌桌上，就会有翻盘的机会和赢得希望。

三是要有创新意识，比如创造新品类。现在的赛道上，要实现阶层跃升真的很难，但是通过换赛道或创造新的赛道，就可以打破现有的固化的阶层，不但能实现阶层跃升，且极有可能会创造出属于自己的产业帝国。